Холодные звонки – техника продаж по телефону
На начальном этапе развития собственного бизнеса одним из способов привлечения новых клиентов является работа с холодными звонками. Задача состоит в том, чтобы собрать первичную базу потенциальных клиентах и сообщить им о собственных услугах или продуктах. В дальнейшем, если есть такая необходимость, можно договариваться о встрече.
Холодный обзвон можно разделить на несколько этапов: найти нужный контакт (его телефон), пройти через секретарей, помощников до лица, принимающего решение (ЛПР), установить с ним первый контакт. Чаще всего диалог с потенциальным клиентом устанавливается в течение первых трех - пяти звонков.
Повысить конверсию холодных продаж поможет самая обычная система ведения учета сделанных звонков.
Скрипт холодного звонка
Скрипты продаж (этакая палочка-выручалочка) рекомендуется использовать:
- На первом этапе обзвона;
- У вас большой объем базы, которую надо быстро обработать, отсеяв нецелевых клиентов;
- Менеджеры-новички (менеджер ведет себя неуверенно и не знает продукт).
Техника холодных звонков
Для учета холодных звонков создано множество инструментов, но зачастую, изучение этих инструментов, еще не имея практического опыта звонков, вводит в ступор своей сложностью и не понятностью.
На начальном этапе, рекомендуем использовать простой блокнот или электронную таблицу. Это позволит понять сам процесс обзвона, записать информацию в понятном именно вам виде, не путаясь в шаблонах, предлагаемых ЦРМ. Скрипт звонка необходимо иметь под рукой. После первой сотни звонков у вас уже будет представление о том, что вам нужно для комфортного ведения холодных продаж.
Для апробации техники холодных звонков, можно вести таблицу в офисных ПО (например Excel), либо в Google таблицах (как в данном примере).
либо
Таблица представляет собой перечень ключевых точек холодного обзвона:
- Собственно сама дата обзвона;
- Результат телефонного разговора;
- Следом намеченная дата следующего звонка;
- Товар либо услуга, который Вы предлагаете конкретному клиенту;
- Название компании клиента;
- Адрес их сайта, весьма полезно посетить для ознакомления перед звонком;
- Контактное лицо, иначе Лицо Принимающее Решение (ЛПР);
- Телефон, е-mail данного ЛПР;
- Правило “С секретарями надо дружить” работает и здесь. Чтобы при последующем звонке было проще начать разговор, узнайте его имя (например: “Светочка, соедините меня с директором”);
- Дополнительные контакты - все остальные контакты относящиеся к данной компании;
- Комментарии - сюда следует вносить все, что покажется Вам важным для дальнейших переговоров. Не забывайте, что на том конце провода находится человек, а не машина. Записывайте всю “историю” и Вам будет проще продолжить разговор в следующий раз, найдутся точки соприкосновения.
Данную таблицу легко скопировать на свой компьютер ФАЙЛ →СКАЧАТЬ КАК, либо на Google диск (достаточно иметь свой почтовый ящик в google) ФАЙЛ→СОЗДАТЬ КОПИЮ и можно сразу же приступить к работе. Таблицу легко изменить — модифицировав ее под свою задачу.
Подобных таблиц по интернету «гуляет» огромное множество. Со временем есть смысл перейти на CRM программу, разобравшись с ее настройками.